账期从九十天拉到一百八十天：这单接不接

2024 年 1 月 8 日，一个做了九年的老客户寄来新合同，付款条件从 90 天改成 180 天，理由只有一句：他的甲方也在拖。

这个客户一年给我们 600 万左右的活，商场和写字楼的卫生间台面、隔断、垃圾桶，都是些不难但费工的东西。2023 年房地产继续下行，他的回款周期从 75 天拉到 130 天，压力顺着链条往下走，走到我们这里。

一纸补充协议

补充协议两行字：验收合格后 180 天内付款，逾期按 LPR 计息。业务员把纸放在我桌上，说同行都签了，不签就换供应商。

我没签。先把 2023 年这个客户的账翻出来：全年发货 612 万，平均回款 104 天，最长一笔 167 天。90 天的账期他本来就没守住，改成 180 天，等于把没守住的账期写成合法。

厂里 28 个人，一个月工资 22 万，材料款月结现付。账期多 90 天，就是多垫三个月的工资和料钱。

九十天和一百八十天差六万五

按 2024 年经营贷 4.35% 算，612 万占用 90 天，利息 6.56 万。这还只是利息，没算额度。

银行给我们的授信是 150 万，平时够用。账期拉到 180 天，缺口一下到 260 万，多出来的 110 万只能走商票贴现或者过桥，年化 6% 到 8%。

6.56 万摊到 612 万里是 1.07%。可我们的净利只有 11%，这一下吃掉一成利润。台面 380 元一米，等于每米少赚 4 块。

账算到这里，接不接已经不是态度问题，是价格问题。

材料款是现结的

不锈钢这行，材料永远是现款。304 冷轧一个月用 30 吨，按 15.2 元一公斤算，45 万，早上打款下午提货，晚一天贸易商就把资源给别人。

工资也是月结。2024 年普工 6500 已经招不到熟手，折弯和焊接的师傅 9000 起，社保按最低基数交，一个人一个月成本 1.05 万。

上游现结，下游 180 天，中间这 90 天就是我们垫。垫得起就接，垫不起就得让。这个道理谁都懂，难的是算清自己垫不垫得起。

商票贴现那一下

客户给的是 6 个月商票。银行承兑半年贴息 1.8%，他开的是商业承兑，出票人是项目公司，半年贴息 3.1%。

100 万商票贴出去，到手 96.9 万，3.1 万当场就没了。612 万里有 400 万走商票，贴息 12.4 万。这个数比利息更狠，因为它直接从账上扣走。

我们试过一次，贴完那笔钱，财务把回单放我桌上，说了一句：这单等于白做两个月。那天下午我把所有商票的额度重新算了一遍。

报价单上的两栏

后来报价单改成两栏：现款价和 180 天价，差价 4.2%。差价不是拍脑袋，是 4.35% 的年化乘 0.5 年，再加 1.5 个点的风险准备。

业务员谈的时候不解释利息，只说一句：现款 380，半年 396，您选。客户大多会愣一下，然后问为什么差这么多。这一问，话就有的谈了。

也有客户选现款。2024 年我们靠这一栏，把三个客户的账期从 120 天拉回 60 天，代价是单价让了 1%。让 1% 换 60 天，这笔账划算。

那家接了全量的同行

同行在乐从，规模比我们大，接了 600 万全量，账期 180 天。七月的时候听说他停了两条线，不是没单，是没钱买料。

我们接了 400 万，量少了三分之一，利润少了 12 万，但现金流没断。九月客户回头补了 80 万的急单，现款，价格上浮 5%。

账期这个东西，签的时候是一行字，扛的时候是三个月。能不能扛，不看合同，看账上有没有那笔钱。

垫资的利息怎么进报价见工程垫资的利息怎么算，一道工序几个工时才不亏在报价里的人工成本。